Analiza porażki
Porażka w negocjacjach, nawet ta najbardziej niespodziewana i bolesna, powinna być traktowana jako okazja do nauczenia się czegoś nowego, co w przyszłości może nam pozwolić uniknąć podobnego błędu. Dobry negocjator powinien umieć dokonać krytycznej oceny swego postępowania w czasie negocjacji oraz wyciągnąć z tego właściwe wnioski.
Gdzie tkwił błąd?
Nawet najlepsi negocjatorzy przyznają, że pomimo dobrej znajomości potrzeb klienta i przygotowania rozsądnego scenariusza rozmów, przebieg negocjacji i ich końcowy efekt nie zawsze jest po ich myśli. Krytyczna ocena przebiegu negocjacji, analiza poszczególnych etapów i sposobu prowadzenia rozmów stanowią istotne czynniki samokształcenia i przygotowania się do lepszej pracy w przyszłości.
Pomocą w analizie przyczyn niepowodzenia negocjacji mogą być poniższe pytania:
1. Czy potrzeby klienta zostały prawidłowo rozpoznane?
2. Czy negocjator miał wystarczającą znajomość produktu?
3. Czy oferta została dobrze opracowana? Jeśli nie, to gdzie tkwił błąd i dlaczego?
4. Co mógł osiągnąć kupujący, akceptując ofertę? Co stracił, gdy nie doszło do porozumienia?
5. Czy negocjator był w stanie wyjaśnić te zagadnienia na wczesnym etapie negocjacji i czy dokonał tego w sposób dostatecznie jasny?
6. Jakie były podstawowe przyczyny oporu kontrahenta, a co skłaniało go do ewentualnego zawarcia transakcji?
7. Czy plan negocjacji uwzględnił te przyczyny i motywy?
8. Czy otwarcie negocjacji było przeprowadzone prawidłowo?
9. Czy w trakcie rozmów dominował dialog czy monolog?
10. Czy prezentacja przedmiotu oferty była prawidłowa?
11. Czy cechy techniczne i rynkowe (użytkowe) produktu zostały prawidłowo wyeksponowane?
12. Czy produkt pokazano prawidłowo? Czy zostały użyte, i z jakim skutkiem, metody wspierające demonstrację (pokaz, metody audiowizualne, listy rekomendacyjne od innych usatysfakcjonowanych klientów firmy)?
13. Czy negocjator potrafił uprzedzić zastrzeżenia, zanim zgłosiła je druga strona?
14. Czy umiał sobie z nimi poradzić, kiedy już zostały zgłoszone?
15. Czy negocjator dobrze przemyślał metody zamknięcia negocjacji i czy je zastosował?
16. Czy nie zrezygnował zbyt wcześnie z kontynuowania negocjacji po pierwszym niepowodzeniu?
17. Czy atmosfera rozmów i zachowanie negocjatora były prawidłowe?
18. Czy negocjator miał do czynienia z właściwymi, kompetentnymi ludźmi?
19. Jakie inne błędy popełnił?
20. Gdyby te negocjacje miały odbyć się jeszcze raz, co by zrobił inaczej?
21. Czy negocjator odkrył właściwy powód niefortunnego zakończenia rozmów?
22. Czy jest już zbyt późno, aby tej decyzji nie można było zmienić?
23. Jakie wnioski z analizy tych doświadczeń negocjator może wyciągnąć dla siebie na przyszłość?
24. Co w związku z tym zamierza uczynić?
