Do posadzek krok po kroku
Piętnaście lat temu, kiedy przed rynkiem dopiero otwierały się szanse na rozwój, Bautech stawiał swoje pierwsze kroki jako dystrybutor elektronarzędzi zachodnich producentów. Dzisiaj ma na koncie Złoty Medal Targów Poznańskich i renomę jednego z czołowych producentów posadzek przemysłowych w Europie Środkowo-Wschodniej. - Pełna technologia - to był nasz cel - opowiada Ireneusz Lickiewicz, dyrektor ds. marketingu Bautech.
Wszystko zaczęło się w 1991 roku. Wtedy to producent, wówczas jeszcze z siedzibą na Bartyckiej - w słynnej kolebce przedsiębiorstw budowlanych - obracał się na rynku elektronarzędzi, dystrybuując marki znanych firm, takich jak Roller i Kango. Wkrótce jednak boom inwestycyjny na początku lat 90-tych skierował uwagę producenta na budownictwo przemysłowe, a w szczególności na nawierzchnie. Zaowocowało to wprowadzeniem na rynek w 1992 roku technologii pressbeton. - Pierwszy pokaz, restauracja Wilanów, pierwsze reklamy, artykuły - również w "Muratorze" - wspomina Ireneusz Lickiewicz. - Rynek był bardzo chłonny, wszyscy się dopiero uczyli. Mieliśmy wówczas bardzo szerokie kontakty z firmami brytyjskimi. Można powiedzieć, że znaleźliśmy się we właściwym miejscu we właściwym czasie, bo rozpoczynaliśmy praktycznie od zera. Ale zaczynaliśmy przede wszystkim od pomysłów i od ludzi. Co ciekawe, z tamtych czasów w firmie pozostało aż 70 proc. pracowników. Ireneusz Lickiewicz komentuje to bez nuty zdziwienia w głosie. - Do naszego przedsiębiorstwa zawsze więcej osób przychodziło niż z niego odchodziło. Oczywiście, nie jesteśmy wielkim koncernem, raczej familijną polską firmą, która wystartowała 15 lat temu i rozwijała się razem z rynkiem.
A rynek się zmieniał. Niewątpliwie na ten krajowy pozytywnie wpłynęło wejście Polski do Unii Europejskiej. Nowe inwestycje napędzały koniunkturę, ale przede wszystkim stabilizowały sytuację firm wykonawczych. To one bowiem głównie odczuły zwiększony popyt. Nagle okazało się, że jest ich relatywnie mniej. W związku z tym zaczęło się je lepiej traktować, a co za tym idzie poprawiła się sytuacja dostawców. - Skończyła się arogancja inwestora w stosunku do wykonawców - mówi Ireneusz Lickiewicz. - A jeżeli firmy te mają mniej problemów, my - jako dostawca chemii budowlanej - również. To też może być efekt naszej akcesji.
Dla Bautech przełom nastąpił jednak znacznie wcześniej, w latach 1997-1998 . Wtedy to zaczęła się krystalizować nowa wizja firmy - już jako producenta posadzek przemysłowych. Po drodze, przez tych kilka lat, przedsiębiorstwo miało okazję nabyć cenne doświadczenia jako odbiorca technologii brytyjskiej. Wtedy to, wprowadzając na polski rynek posadzki, firma postawiła przed sobą ambitny cel - nazwa Bautech będzie oznaczać centrum technologii. Ciągle jeszcze dystrybutor miał promować najlepsze marki, gromadzić pod swoim dachem najlepszych dostawców. - Był to kolejny etap. Staliśmy się mądrzejsi i na pewno bogatsi - opowiada dyrektor Lickiewicz. - A za zarobione pieniądze nie kupowaliśmy, jak to wówczas było w zwyczaju, pierwszych używanych mercedesów, ale inwestowaliśmy je w firmę.
Produkcję rozpoczęto w 1999 roku. Początki nie były łatwe. Zaimprowizowane laboratorium w garażu, mieszanie cementu, pierwsze próby zanoszone do placówek opiniotwórczych, wreszcie współpraca badawcza z Politechniką Warszawską i Krakowską. Trzeba było podeprzeć się autorytetami i z pokorą przyjmować opinie ekspertów, którzy mówili: "dobrze", a czasami kazali poprawić. - Kiedy podjęliśmy decyzję o rozwoju działalności, w pierwszej fazie zaproponowaliśmy współpracę naszym dostawcom. Odmówili - wspomina Ireneusz Lickiewicz. - Dopiero gdy doszliśmy do własnych receptur, produktów, gdy powstały hale, wówczas powiedzieli "bardzo chętnie".
I tak pojawiały się kolejne elementy składające się na centrum technologii: pierwsze włókno stalowe pod firmową marką, mieszanki do utwardzania nawierzchni przemysłowych, maszyny czy impregnaty.
Kiedy Bautech wystartował z własną produkcją, już wtedy zdawano sobie sprawę, że rynek polski to za mało. - Musieliśmy zrobić krok na przód. Postanowiliśmy spróbować sił na Wschodzie - opowiada Lickiewicz. - Rok 1999 i pierwsza wystawa w Kijowie. Wówczas byliśmy po trosze "kolumbami" na tamtejszych rynkach. W tym czasie oprócz producenta rynkiem tym interesowały się jeszcze Atlas i Śnieżka.
Strategię ekspansji opracowywała w firmie cała ekipa. Cel był jasno określony - Wschód. Dlaczego? Ponieważ tam firmy z Polski okazały się potrzebne, tam są szanowane, tam pojawiło się zapotrzebowanie na nowoczesną technologię. A ponadto łatwiej nawiązać porozumienie - łączą bowiem nie tylko interesy, lecz także wspólna tradycja, korzenie. Dzisiaj eksport stanowi 40 proc. rocznych obrotów firmy. Tak wysoki wynik to efekt obecności na wielu zagranicznych rynkach, w tym na ukraińskim, białoruskim, litewskim, łotewskim czy rosyjskim. Do tego doliczyć jeszcze Estonię, Kazachstan, Azerbejdżan, Kirgistan, Uzbekistan i Gruzję, a także Bułgarię, Rumunię i Słowację. Obecnie firma uderza na rynki północnoafrykańskie, a jej celem są Algieria i Egipt.
Oczywiście, kiedy zaczyna się od zera na zagranicznym rynku, przyjdzie poczekać na owoce ekspansji, średnio od roku do dwóch lat. Schemat budowania brandu w nowym kraju najlepiej zacząć od uczestnictwa w wystawach branżowych organizowanych przez Krajową Izbę Gospodarczą. Zdaniem Ireneusza Lickiewicza warto brać w nich udział, ponieważ zwłaszcza na początku zapewniają one firmom pewną "otoczkę" na nowym terytorium. Ważne jest zdobycie partnera, przy czym największy nie oznacza wcale najlepszy (duże przedsiębiorstwa często cechuje zbyt duży pośpiech). Na nowy rynek Bautech wchodzi zazwyczaj przez 2-3 firmy wykonawcze, nie największe, ale liczące się w danym regionie. Do wykonawców wysyłani są z Polski specjaliści, którzy przeprowadzają szkolenia, krok po kroku uczą, jak wykonywać posadzki. Promocja produktów odbywa się zatem nie przez przykładowe rozwieszanie billboardów, ale przez naukę technologii, a także inwestowanie w ludzi.
To jednak się opłaca. - Eksport ma większą dynamikę wzrostu niż rynek krajowy - tłumaczy dyrektor Lickiewicz. - Polska nie powiększy się ani geograficznie, ani inwestycyjnie. Zdobywanie nowych rynków, dla przykładu kazachskiego, który jest dziewięć razy większy od naszego, daje duże możliwości. Dlatego też dalsze plany zakładają wyrównanie eksportu z produkcją na rynek krajowy.
Nowości? - Naszym kierunkiem rozwoju jest chemia budowlana i maszyny do wykonywania nawierzchni - mówi Ireneusz Lickiewicz. - W każdym roku staramy się wprowadzać coś nowego. Rynek bowiem potrzebuje nowości. Czasami nie musi to być hit sezonu, jeśli chodzi o sprzedaż, ale każda firma musi mieć pretekst, by o sobie opowiedzieć. Ostatnim takim "powodem" były dla Bautech posadzki cienkowarstwowe Baufloor.
