Fińskie firmy w Polsce

W Polsce jest obecnych 200 firm z różnych branż. Około 50 to firmy produkujące materiały budowlane. Połowa z nich prowadzi produkcję w Polsce, a reszta zajmuje się handlem i sprzedażą swoich produktów.

Rozmowa z Kari Lehtinenem radcą handlowym Ambasady Finlandii w Polsce

Od jak dawna fińskie firmy z branży budowlanej są obecne w Polsce?
Pierwsze fińskie firmy rozpoczęły działalność wkrótce po wprowadzeniu gospodarki rynkowej, ale wcześniej były one reprezentowane przez organizacje handlowe. Na początku lat 90. powstały już pierwsze fińskie zakłady. Jednym z najbardziej znaczących pionierów był Sanitec (Grupa Metra), który przejął produkcję ceramiki łazienkowej firmy Koło. Drugim dużym inwestorem był Rautaruukki, produkujący blachy dachowe i elewacyjne. Po 1995 roku inwestycje Finów zaczęły się rozwijać, dziś branża budowlana, szczególnie w dziedzinie materiałów i technologii to najważniejszy segment fińskich operacji w Polsce.
Materiały budowlane nie są wygodne do eksportu, szczególnie na duże odległości. Są ciężkie, mają duże gabaryty lub są kruche i dodatkowo mają niską cenę za kilogram.
Budowanie to zawsze inwestycja lokalna, naturalnym staje się więc fakt, że rozwój może tylko następować przez prowadzenie interesów i produkcji na rynku lokalnym
Inną kwestią są przepisy prawa budowlanego, które są odrębne dla każdego kraju. Dlatego gruntowna znajomość polskiego rynku i przepisów budowlanych jest koniecznością. To jest możliwe tylko przy wejściu na rynek i rozpoczęciu produkcji.

Ile jest fińskich firm na polskim rynku i jakie dziedziny reprezentują?
W Polsce jest obecnych 200 firm z różnych branż. Około 50 to firmy produkujące materiały budowlane. Połowa z nich prowadzi produkcję w Polsce, a reszta zajmuje się handlem i sprzedażą swoich produktów.
Produkty budowlane są dotychczas najważnieszą częścią fińskich inwestycji w Polsce i wydaje nam się, że możemy mieć duży udział w rozwoju przemysłu. Finlandia z powodu swojego ostrego klimatu jest przyzwyczajona do rozwiązań budowlanych w najwyższej technologii, która jest zarówno ekologiczna i energooszczędna.
Kilku najbardziej znaczących producentów to: Rautaruukki, KWH Pipe (polipropylenowe rury odwadniające, kanalizacyjne i ciepłownicze), Partek Nordkalk (produkcja wapna), Paroc Groups (izolacyjne wełny mineralne), Uponor (rury plastikowe), Oras i Sanitec -- wyposażenie sanitarne. Addtec (betonowe elementy prefabrykowane) oraz Rettig Heating (ogrzewanie).
Mogę zdradzić, że wasz kraj jest uważnie obserwowany przez wielu znaczących kontrahentów, którzy specjalizują się w budowie domów drewnianych, dróg i oczyszczalni. Dostrzegamy wiele obiecujących możliwości na przykład w inwestycjach finansowanych ze źródeł międzynarodowych obejmujących projekty infrastukturalne, ale też związane z ochroną środowiska, co jest ważną dziedziną przy wchodzeniu do Unii Europejskiej.

Ile zainwestowały fińskie firmy w polskim przemyśle materiałów budowlanych? Jakie mają plany inwestycyjne na najbliższe lata?
Nie ma dokładnych danych na ten temat, ponieważ jest niemożliwe obserwowanie wszystkich inwestycji, składających się z wielu etapów i przyszłych planów. Agencja Promocji Inwestycji Zagranicznych śledzi jednak również te obszary. Od jesieni 1989 roku Finowie zainwestowali 600 mln USD (około 300 mln -- materiały budowlane) Co więcej, wiemy że pewne duże inwestycje były finansowane przez oddziały fińskich firm w Europie i prawdopodobnie dlatego nie zostały włączone do inwestcyji fińskich.

W jaki sposób Finowie wchodzą na rynek i jaki jest preferowany przez nich model współpracy?
Wszystkie metody wchodzenia na rynek zostały już wykorzystane: od importerów, agentów, dealerów po akwizytorów. Dość powszechnym sposobem jest na początku ugoda z importerem i organizowanie sprzedaży w ramach jego sieci. Po zdobyciu doświadczenia firma zakłada biuro sprzedaży, a w końcu rozpoczyna produkcję w Polsce.
Coraz bardziej popularnym modelem rozwoju jest spółka joint-venture. Finowie mają także dobre doświadczenia z prywatyzacją, chociaż to bardzo wymagający i czasochłonny sposób wejścia na rynek. Duże fińskie firmy z przyczyn naturalnych dążą do pozyskiwania partnerów nadbałtyckich.
Nie można powiedzieć jednoznacznie, która metoda jest najlepsza, wszystko zależy od rodzaju firmy. Wejście na rynek powinno być raczej stopniowym rozwojem, wnikaniem w struktury, mówiąc inaczej -- stawaniem się graczem pośród innych graczy na rynku. To wymaga czasu i stałego rozwoju technologii, handlu i produkcji. Tak jest również w Finlandii i innych krajach.

Jak zostać partnerem Finów? Czego fińscy przedsiębiorcy oczekują od polskich kontrahentów, jaki reprezentują styl negocjacji?
Jest wiele sposobów i szans ku temu. Na początku dobrze jest odwiedzać większość wystaw i targów, nie tyko w Polsce. Finowie aktywnie uczestniczą w tego rodzaju imprezach.
Poznanie klienta i kontakt ze spółką są podstawowym celem na tym etapie.
Polacy, którzy są zainteresowani współpracą z fińskimi firmami mogą skontaktować się z biurem Finpro w Warszawie lub bezpośrednio z głównym biurem obsługi klienta w Finlandii. Do tych kontaktów wymagana jest znajomość języka angielskiego lub niemieckiego. Inną możliwością jest zwrócenie się do Działu Handlowego Ambasady Polskiej w Finlandii.
Fińskie firmy mają dobre doświadczenia z polskimi partnerami. Na ogół współpraca dzieli się tak, że Finowie odpowiadają za technologię i rozwijanie działalności, a Polacy nadzorują handel i sprawy urzędowe.
Finowie są łatwymi, bezpośrednimi negocjatorami i nie składają obietnic bez pokrycia. Najważniejsze to stworzyć w spółce atmosferę zrozumienia i wzajemnego zaufania. Trudno wyobrazić sobie sukces, kiedy dochodzi do konfliktu interesów. Oczywiście jasno określony cel to nie wszystko; prawdziwe zaufanie powstaje w wyniku wspólnego pomyślnego rozwiązywania trudnych sytuacji.

Jakie materiały budowlane Finowie uważają za szczególnie atrakcyjne i co mają do zaoferowania kontrahentom polskim?
Z przyczyn oczywistych będą to produkty, w których Finowie zaoferują dodatkowe właściwości. Do tej grupy zaliczają się okna i drzwi. Naszą wizytówką jest okno o konstrukcji drewnianej pokryte aluminium, które jest typowym oknem w Skandynawii. Finowie są również uznanymi autorami atrakcyjnych projektów prefabrykowanych domów drewnianych i domów z bali.
Możemy też podzielić się metodami nowoczesnego zarządzania budynkami, w których stosuje się zaawansowane sytemy elektroniczne. Ogrzewanie, wentylacja, klimatyzacja i instalacja wodociągowa to dziedziny, w których Finowie są szczególnie dobrzy.

Czy Finlandia może być rynkiem dla polskich produktów i usług budowlanych?
Bez wahania odpowiadam - tak. To wymaga jednak tego samego wysiłku, jaki muszą ponieść Finowie, by wejść na rynek polski. Najważniejsza jest współpraca z wyspecjalizowanym partnerem. Chociaż z punktu widzenia Polski, rynek fiński jest nieduży, to aktywność budowlana jest wysoka. Co roku powstaje tu 60 000 nowych segmentów, dość dużo jak na kraj o 5 milionowej populacji. Przemysł budowlany w Finlandii rozwinął się chyba zbyt dominująco w kierunku wyłącznie budownictwa prefabrykowanego.
Dla Polaków potencjalnym rynkiem działalności mogłyby być np. prace renowacyjne.

Jakie są analogie między polskim i fińskim rynkiem budowlanym?
Przede wszystkim trzeba zauważyć, że w Finlandii jest bardzo popularne budownictwo prefabrykowane. W Polsce natomiast prace wykonuje się na placu budowy. Wasza opinia o niskiej jakości domów prefabrykowanych wybudowanych przed 1989 rokiem jest tak zła, że nie można oczekiwać, by w najbliższych latach powstały domy mieszkalne tego typu.
Rynek polski jest naturalnym terenem ekspansji wzdłuż regionu bałtyckiego. Kluczem do sukcesu dla firm polskich jest specjalizacja, dobra znajomość rynku i współpraca z miejscowymi ekspertami.
Jest wiele dużych międzynarodowych firm budowlanych z całej Europy obecnych w Polsce. To przyczynia się do wprowadzania w wykonywanych obiektach cząstki ich własnej narodowej kultury. Również w dziedzinie materiałowej firmy te preferują własne produkty, ponieważ są przyzwyczajone do stosowania ich w swoich krajach. Ale wraz z rozwojem rynku polskiego coraz więcej produktów budowlanych będzie pochodzić z produkcji krajowej.

Ambasada Polska w Finlandii
Armas Lindgrenin tie 21
005 70 HELSINKI
tel. +358 684-80-77; 684-74-77
fax +358 684-89-07 (Biuro Radcy Handlowego)

Finpro
Arkadiankatu 2, P.O. Box 908
FIN-00101 Helsinki
tel. +358 204-6951, fax +358 204-695-562
www.finpro.fi

Finpro Poland
Finland Trade Center Embassy of Finland
00-559 WARSZAWA
ul. Chopina 4/8
tel. + 4822 622-34-20, fax +4822 621-63-94
e-mail:[email protected]