Francuskie maniery i... wyrachowanie
Francuzi powinni być traktowani ze szczególną ostrożnością. Ich naturalny i ujmujący sposób bycia oraz doskonałe maniery w kontaktach towarzyskich i handlowych mogą zmylić czujność kontrahenta i osłabić jego wewnętrzną dyscyplinę, nakazującą wytrwałe dążenie do osiągnięcia celu negocjacji.
Trudne rozmowy
Francuzi są w interesach zimni i wyrachowani, umieją dobrze liczyć i dbają przede wszystkim o swoje korzyści. W negocjacjach kierują się przede wszystkim rozsądkiem i logiką. Na podjęcie ostatecznej decyzji należy zostawić im sporo czasu. Francuski negocjator analizuje różne aspekty sprawy; niekiedy wydaje się, że trwa to zbyt długo. Należy wziąć również pod uwagę skłonność do dyskutowania, cechującą negocjatorów francuskich. Oznacza to, że w pewnych sytuacjach, pozornie niekonfliktowych, dyskusja, popisy elokwencji i umiejętności argumentowania trwać będą - z inicjatywy francuskiej - znacznie dłużej, niż sprawa tego wymaga.
Należy też pamiętać, że Francuzi nie lubią negocjować pod presją, aczkolwiek czasami sami sięgają po takie techniki w rozmowach z innymi.
Bez skrupułów
Gavin Kennedy, angielski autor piszący o sposobach negocjowania z Francuzami, z przekąsem wymienia dwa ustępstwa jakich - w najlepszym razie - zagraniczny kontrahent może się od nich spodziewać:
- prowadzenia rozmów np. w języku angielskim, w sytuacji gdy obie strony władają świetnie tym językiem, a nasz negocjator miałby mniejsze szanse swobodnego wypowiedzenia się w języku francuskim,
- akceptowania spóźnienia cudzoziemca na spotkanie z partnerem francuskim (ale tylko wówczas, gdy klientowi francuskiemu rzeczywiście bardzo zależy na kontrakcie z firmą niefortunnego spóźnialskiego).
W pozostałych sytuacjach nie mają najmniejszych skrupułów i wykorzystują wszelkie szanse, jakie pojawią się w trakcie negocjacji. Tak długo będą trzymać się litery kontraktu, jak długo będzie to dla nich korzystne. Ale jeśli utrzymanie kontraktu w mocy przestaje przynosić spodziewane zyski, wówczas odstąpią od realizacji jego warunków.
Uwaga na klauzule
Opracowanie dokumentu końcowego (kontrakt, porozumienie) powinno być przeprowadzone skrupulatnie, z pełną znajomością meritum sprawy i zawiłości prawnych. Należy uważać na treść i redakcję klauzul dotyczących kar umownych, ponieważ są one z reguły bardzo rygorystyczne wobec zagranicznego dostawcy, a dosyć liberalne dla kontrahenta francuskiego. To samo odnosi się do klauzul gwarancyjnych. Bardzo często są wynegocjowane w taki sposób, że gwarantują korzyści jedynie stronie francuskiej.
Wbrew pozorom, czas potrzebny do osiągnięcia warunków pełnej współpracy jest dłuższy niż w wielu innych krajach Europy Zachodniej. Najważniejsze, aby przejść przez trudności pierwszego okresu. Doświadczeni negocjatorzy mówią, że czasami wymaga to wielu lat.
