Impas strategiczny

W toku negocjacji niewiele spraw jest równie denerwujących jak nagłe znalezienie się w sytuacji, gdy szanse na osiągnięcie porozumienia maleją i może dojść nawet do zerwania rozmów. Należy wówczas - a czyni to z reguły strona bardziej doświadczona - spróbować odblokować rozmowy i łagodnie wyjść z impasu. 

Impas planowany
Podczas negocjacji możemy mieć do czynienia z impasem zaplanowanym, który jest elementem strategii negocjacyjnej. Doprowadzenie do sytuacji bez wyjścia ma na celu zerwanie rozmów lub wymuszenie ustępstw na drugiej stronie. Jest to także próba sprawdzenia skuteczności oraz stanowczości obu stron.
Jedną z metod doprowadzenia do natychmiastowego impasu jest naleganie na przyznanie bliżej nieokreślonego ustępstwa. Na przykład sformułowanie żądania: Jeśli chodzi o ten punkt - ja ze swej strony zrobiłem wszystko, co było w mojej mocy. To pan musi teraz uelastycznić swoją propozycję, jeśli mamy osiągnąć porozumienie.
Impasu jako techniki negocjacyjnej powinno używać się tylko wówczas, gdy przewidujemy wysokie prawdopodobieństwo sukcesu oraz wtedy, kiedy jesteśmy pewni, że nie grozi on zerwaniem rozmów.

Impas niezaplanowany
Wypadek przy pracy, jakim jest niezaplanowany impas, można zlikwidować. Mamy do dyspozycji kilkanaście technik umożliwiających odblokowanie rozmów. Należą do nich:
- przeredagowanie, czyli inne sformułowanie dyskutowanego zagadnienia, a także uważne słuchanie sygnałów przekazywanych przez drugą stronę w sposób werbalny. Jeśli druga strona mówi na przykład: Ja nie mogę się na to zgodzić, to być może sygnalizuje, że jego przełożony lub ktoś z zespołu negocjacyjnego miałby inny stosunek do tej sprawy,
- wysyłanie własnych sygnałów w przeświadczeniu, że druga strona wykorzysta je, a to pozwoli wyjść z impasu,
- właściwe podsumowanie dyskusji. Wykazujemy wtedy postęp osiągnięty w rozmowach oraz przedstawiamy bilans dotychczasowych żądań i ustępstw obydwu stronom, co nie skłania w tym momencie do zaprzestania dalszych negocjacji. Przy podsumowaniu łatwo dokonać hipotetycznego zarysu kosztów, które poniosłyby strony w chwili rezygnacji z osiągnięcia porozumienia,
- można próbować przejść do innych spraw z listy negocjowanych problemów i pozostawić sporną kwestię do późniejszego omówienia
Gdy powyższe zabiegi są nieskuteczne, trzeba podjąć decyzję o wymianie uczestników czy miejsca rozmów. Może się zdarzyć bowiem, że poszczególne osoby zrażą się do siebie i dalsze rozmowy są niemożliwe.

Jak wyjść z impasu
Łagodne wyjście z impasu jest możliwe i w tym celu można zastosować odpowiednie "techniki wychodzenia z impasu". Najpierw powinno się wypróbować proste zabiegi taktyczne. Należą do nich stwierdzenia podkreślające wspólny interes i wskazujące jednocześnie konsekwencje braku porozumienia. Jeśli te działania nie przyniosą rezultatu, można na pewien czas odstąpić od kontynuowania dyskusji, która w tym momencie prowadzi jedynie do wzrostu napięcia. Następnie należy rozważyć kilka posunięć:
- odłożenie tego problemu "na później" i zajęcie się inną sprawą, w której szansa na porozumienie jest większa,
- przedyskutowanie innych możliwości rozwiązania problemu,
- dążenie do osiągnięcia porozumienia w sprawach zasadniczych,
- ujawnienie dodatkowych informacji,
- rozważenie - na hipotetycznym przykładzie - możliwości rozwiązania problemu w celu ułatwienia oponentowi zrozumienia twojego podejścia do problemu,
- zaoferowanie dodatkowej koncesji na rzecz drugiej strony,
- zaapelowanie do "sprzymierzeńca" w grupie oponenta,
- "zagranie na uczuciach",
- zaproponowanie zmiany miejsca, w którym odbywają się negocjacje; zabieg ten ma związek z psychologicznym efektem lokalizacji, który oznacza, że negocjator będący na "swoim terenie" ma uczucie przewagi,
- zastosowanie techniki pogróżki jako techniki ostatniej szansy,
- zrezygnowanie z dalszych zabiegów, jeżeli nic pozytywnego nie można osiągnąć.