Mowa ciałem, czyli język gestów przydatny podczas negocjacji
Mowa ciałem, mowa ciała, komunikacja niewerbalna – to tożsame pojęcia, które określają sposób porozumiewania się i wyrażania swoich emocji bez słów. Mowa ciałem jest jednym z elementów sztuki negocjacji. Negocjator powinien znać mowę ciała, być bacznym obserwatorem gestów, bo dzięki temu dowie się o drugiej stronie więcej, niż wyraziły to słowa. Właściwe odczytanie mowy ciałem przyda się też na placu budowy.
Mowa ciałem to gesty, ruchy ciała, mimika, postawa i ukierunkowanie ciała, ruchy oczu i źrenic, używanie przestrzeni interpersonalnej. Mowy ciałem używa się nieświadomie, na przykład gdy mijamy się z prawdą. Mowa ciałem używana z premedytacją ma wywołać określoną interakcję z otoczeniem. To ostatnie łatwo zaobserwować u przemawiających polityków, którzy gestykulacją rąk wysyłają określone komunikaty. Z kolei ruchy głowy mogą nas poinformować, że ktoś nie jest z nami szczery. Dlatego właściwe odczytanie mowy ciałem może być przydatna podczas negocjacji, jak i codziennych relacji, chociażby na placu budowy. Mowa ciałem to jedna z technik sztuki negocjacji, która bez słów podpowiada jak rozmawiać z ludźmi, żeby się dogadać.
Co w mowie ciałem znaczą te gesty rąk
W każdym uścisku dłoni przekazujemy jedną z trzech wiadomości: dominację (ten człowiek chce mieć nade mną przewagę – muszę uważać), uległość (mogę go zdominować, będzie mi posłuszny) oraz równość (lubię go, będzie się nam dobrze współpracować). Te komunikaty przesyłane są nieświadomie, ważne jest, by nauczyć się je rozpoznawać, a także kontrolować.
Rodzaje uścisków dłoni
Osoba, która chce w uścisku przekazać swoją dominację witając kieruje wnętrze własnej dłoni do dołu, podczas gdy witany (którego ten pierwszy chce zdominować) trzyma swoją dłoń wnętrzem do góry. Wg badań większość osób, które osiągnęły sukces na stanowiskach kierowniczych, stosuje właśnie ten rodzaj uścisku ręki. Co jednocześnie oznacza, że uścisk z wnętrzem dłoni skierowanym do góry to oddanie decyzji, podporządkowanie się, przekazanie władzy.
Uścisk dłoni z potrząsaniem ręki witanego do góry i do dołu oznacza kontakt oficjalny, jest wyrazem konwencjonalnej radości i nadziei na dobry interes, często obserwowany u dyplomatów przy podpisywaniu kontraktów.
Uścisk mocny z objęciem dłonią dłoni partnera, wyraża serdeczność, chęć opieki, bezpieczeństwo, zaufanie, sympatię. Przez partnera z kompleksem niższości może być czasem źle odebrany - jako wyraz nieszczerości. Uścisk dłoni mocny, przy wyciągniętej, wyprostowanej ręce, podkreśla własną godność i dystans.
Uścisk dłoni z objęciem drugą dłonią ramienia partnera lub podtrzymaniem jego łokcia wyraża chęć zbliżenia i przyjaźni. Ale uwaga: niekiedy może oznaczać "wtargnięcie w strefę intymną" rozmówcy i wywołać u niego agresję.
Podanie rozluźnionej, obwisłej dłoni „pianisty" jest wyrazem snobizmu, lekceważenia partnera, wytwarza chaos uczuciowy i przeważnie budzi niesmak.
Otwarta dłoń zawsze symbolizowała prawdę, uczciwość, wierność i posłuszeństwo. Przysięgi składa się z ręką na sercu lub uniesioną do góry. W życiu codziennym dwa podstawowe gesty dłoni to trzymanie jej wewnętrzną stroną do góry lub do dołu. Gdy ktoś chce być szczery i otwarty zawsze ukazuje wewnętrzną stronę dłoni. Kiedy usiłuje coś przed nami ukryć, ukrywa również ręce – za sobą, w kieszeni, pod stołem. Jest to gest nieświadomy, a jednocześnie powodujący poczucie, że dzieje się coś nieszczerego.
Ręce splecione na piersiach oznaczają przyjęcie pozycji obronnej i sugerują, że kontrahent nie jest jeszcze gotowy do zamknięcia negocjacji.
Stukanie palcami po blacie biurka jest wyrazem zniecierpliwienia partnera, negocjator prawdopodobnie niepotrzebnie tyle mówi.
Złożenie dłoni jak do modlitwy (ale z rozchylonymi palcami) oznacza, że kontrahent ma poczucie wyższości, sądzi, że jest bardziej przebiegły niż jego rozmówca.
Obgryzanie paznokci jest oznaką niepewności. Negocjator powinien wyjaśnić jakieś wątpliwości dręczące kontrahenta, ewentualnie powinien podjąć próbę zamknięcia negocjacji.
Kciuki w języku gestów symbolizują siłę charakteru, naturę dominującą nad otoczeniem. Ludzie odznaczający się tą cechą wkładają ręce do kieszeni, pozostawiając kciuki na wierzchu, ale gdy wkładają ręce do tylnych kieszeni, starają się ukryć swą dominującą naturę. Gdy gest ten demonstruje kobieta, daje do zrozumienia, że ona tu rządzi. Osoba opierająca kciuki na kieszeni często też kiwa się na obcasach w przód i w tył. W towarzystwie takiego człowieka należy zachowywać się naturalnie, bez szorstkości, w sposób zrównoważony, nie demonstrować uległości, ale i nie prowokować.
Mowa ciałem – ruchy głową
Głowa przechylona na bok jest znakiem pozytywnym – rozmówca jest skłonny zgodzić się na propozycje partnera. Jeśli negocjacje zbliżają się ku końcowi, ten gest powinien być zachętą do próby zamknięcia negocjacji.
Pocieranie dłonią głowy – pocieranie tyłu głowy można interpretować trojako: ten ktoś kłamie, jest w złym humorze lub czuje się sfrustrowany. Na ogół ci, którzy pocierają własne czoło (a nie potylicę), są bardziej szczerzy.
Ręka zasłaniająca usta, kciuk wbity w policzek, palce dotykające ust albo też zaciśnięta dłoń, która dyskretnie je zasłania, wszystko to jest wyrazem kłamstwa. Należy wówczas być ostrożnym, nawet jeśli w głosie przeciwnika brzmią akcenty szczerości.
Znaczenie oczu w mowie ciałem
Kontakt wzrokowy – a właściwie utrzymanie kontaktu wzrokowego jest uważane za znak pozytywny: ludzie mówiący prawdę najczęściej patrzą bezpośrednio w oczy swojemu rozmówcy. Ci, którzy mijają się z prawdą, chętnie błądzą wzrokiem po ścianach, suficie czy podłodze.
Pocieranie oczu to negatywny sygnał – partner nie dowierza rozmówcy.
