My jesteśmy inni...
Rozmowa z Leszkiem Gierszewskim, prezesem spółki DRUTEX, dynamicznie rozwijającej się polskiej firmy z branży okiennej.
„Ambasador Polskiej Gospodarki”, „Laur Klienta”, „Filar Polskiej Gospodarki”, „Lider Polskiego Biznesu” to tylko niektóre z nagród otrzymanych przez firmę DRUTEX w uznaniu dla jej osiągnięć. Jak to się robi, by z małej firmy produkującej drut i siatki w niewielkim Bytowie powstało potężne przedsiębiorstwo eksportujące wyroby do tak dalekich krajów jak Hiszpania, Australia czy Meksyk?
– Nic nie dzieje się z dnia na dzień. Firma istnieje od 1985 roku i podobnie jak inne polskie przedsięwzięcia powstała praktycznie od zera. Zaczynaliśmy od siatek i drutu, stąd nazwa firmy. Obecna pozycja to wynik 25 lat pracy, konsekwencji w działaniu, spójnej strategii biznesowej opartej o długofalowe cele oraz wierności zasadom fair play. Dziś jesteśmy wiodącym producentem stolarki, głównie z PVC, ale również z drewna i aluminium. Mamy w ofercie także inne wyroby budowlane, np. fasady, drzwi przeciwpożarowe czy rolety. Nasze okna kupowane są prawie w całej Europie, w Australii i Egipcie, w USA, Kanadzie oraz na Bliskim Wschodzie. W 2010 roku podpisaliśmy kontrakty z partnerami m.in. w Słowenii, Majorce, Chorwacji i na Sardynii. Obecnie planujemy dalszą ekspansję na nowe rynki zagraniczne oraz wzmocnienie naszej pozycji na rynkach, na których już jesteśmy obecni. Za granicą, podobnie jak w kraju, mamy stałych, lojalnych partnerów, dzięki czemu jesteśmy w stanie stale powiększać swoją sieć dystrybucji. Już w 2010 eksport ogółem wyniósł 50% produkcji i stale rośnie, co świadczy o wysokiej jakości naszych produktów oraz profesjonalizmie działania.
Nietrudno zauważyć, że nie ma na tej liście krajów położonych na wschód od Polski? Dlaczego? Inne firmy bardzo starają się zdobyć a potem ugruntować swoją pozycję na tym wielkim i obiecującym rynku zbytu?
– Rzeczywiście rynki wschodnie nie są celem ekspansji DRUTEX-u. Obecnie koncentrujemy się na zwiększeniu naszego udziału przede wszystkim na rynkach Europy Zachodniej, gdyż tam właśnie dostrzegamy największy potencjał. Skoncentrujemy się również w roku 2011 na penetracji rynków europejskich, w tym również skandynawskiego i rozszerzeniu naszej sieci sprzedaży w takich krajach jak: Szwecja czy Norwegia. To rynki wysoce konkurencyjne, na których nasze produkty już teraz znajdują duże uznanie. To dla nas kolejne wyzwanie, a my jesteśmy firmą, która wyzwaniom odważnie stawia czoła. Co więcej, w biznesie kierujemy się regułami rzetelności i uczciwości. Tego samego oczekujemy od naszych partnerów. Realizujemy zamówienie wówczas, gdy otrzymujemy 100% należności za dany projekt. Tak nietypowy system działania wynika w dużej mierze z funkcjonowania swoistego systemu motywacji w stosunku do naszych partnerów. Stuprocentowa płatność wiąże się bowiem z bardzo korzystnym rabatem. Taka strategia jest optymalna, tak dla nas, jak i dla naszych biznesowych partnerów.
Jak duży jest ten rabat? Czy to właśnie dzięki upustom okna DRUTEX-u wyróżniają się korzystną ceną?
– Z pewnością takie podejście do naszych dilerów ma wpływ na ostateczną cenę każdego okna. Istnieje jednak wiele innych czynników... Jesteśmy jedną z niewielu firm, która produkuje własne profile okienne, szyby zespolone, posiada własną flotę transportową. Dzięki temu zyskaliśmy z pewnością znaczną niezależność i mamy większy wpływ nie tylko na cenę, ale co ważniejsze, na jakość naszych okien i drzwi. Ponadto, nowe i bardzo wydajne linie produkcyjne, w które zainwestowaliśmy, także znacząco wpływają na koszt jednostkowy produktów. Tak więc kluczem do obniżania cen jest stały proces optymalizacji produkcji. Jak już wspomniałem od 3 lat, na przykład sami wytwarzamy wysokiej jakości profile okienno-drzwiowe GL SYSTEM, wciąż budujemy nowe hale, kupiliśmy 16 nowoczesnych linii produkcyjnych. Proszę zauważyć - ceny spadają, a jakość okien jest coraz lepsza.
Jednocześnie nasza strategia dotycząca sposobu regulowania płatności za nasze produkty związana ze stuprocentową zapłatą przed ich faktycznym wytworzeniem, to także nasze podejście do dostawców. My również każdej z firm zaopatrującej nas w materiały potrzebne do produkcji, płacimy od razu w momencie ich dostarczenia. Jesteśmy więc dla nich dobrym i wiarygodnym partnerem w biznesie.
Przejdźmy więc do konkretów, jakie okna za jaką cenę?
– Dzięki naszej strategii jesteśmy w stanie oferować nowoczesne produkty, w tym wysokiej jakości okna i drzwi w konkurencyjnych cenach. Oferujemy np. w przystępnej cenie 470 zł okno IGLO 5 (o wymiarach: 1500mm/1500mm) z profilem pięciokomorowym o współczynnku przenikania ciepła Uf = 1,3 W/(m2K) , nowoczesnym okuciem obwiedniowym MACO z zaczepem antywyważeniowym, wyposażone w ciepłochronny zestaw trzyszybowy (Ug = 0,7 W/(m2K). A współczynnik przenikania ciepła dla całego takiego okna (o wymiarach:1500x1500 z pakietem trzyszybowym i ciepłą ramką stalową) wynosi Uw =0,93 W/(m2K). Okna IGLO 5 zostały przebadane na zgodność z normą EN 14351:1-2006 w Polsce oraz w wielu innych krajach, m.in.: na Słowacji, w Czechach; w Niemczech uzyskały certyfikat Instytutu Badań nad Stolarką Otworową IFT Rosenheim.
Z jakich innych decyzji biznesowych jest Pan dumny? Co wyróżnia DRUTEX spośród innych producentów okien w Polsce?
– DRUTEX kieruje się kompletnie inną filozofią prowadzenia biznesu. Doceniam przede wszystkim potencjał wynikający z zaangażowania pracowników i ich umiejętności. Właśnie z tego względu pozostaję tradycjonalistą w stosunku do takich kwestii jak leasing czy outsourcing. Nigdy nie wykorzystywałem tych nowoczesnych narzędzi prowadzenia biznesu. Moja strategia działania bazuje na zaufaniu własnej kadrze. Wierzę, że sami jesteśmy w stanie doskonalić nasze produkty i procesy biznesowe lepiej aniżeli zlecając takie działania na zewnątrz. Przecież nikt nie zna naszej firmy lepiej niż ludzie, którzy są w niej zatrudnieni. Jestem zwolennikiem konsolidacji a nie delegowania zadań innym podmiotom.
Firmę staram się rozwijać konsekwentnie. W związku z tym nie oszczędzam ani na inwestycjach dotyczących np. rozwoju kompetencji pracowników ani tych typowo produkcyjnych. Sukces każdej firmy zależy w dużej mierze od załogi. A my mamy świetnych pracowników. Wiele wymagam, ale i dbam o nich, doceniam ich kompetencje i profesjonalizm. Nigdy nie mieliśmy problemu z brakiem kadry, co z pewnością jest wynikiem faktu, że oferujemy świetne warunki pracy, szansę na rozwój osobisty i awans. Mamy na przykład własny transport składający się ze130 pojazdów. Wszystkie samochody ciężarowe wyposażone są w klimatyzację, w tym również postojową, oraz w inne udogodnienia poprawiające komfort jazdy i wypoczynku. Kierowcy to doceniają. Mamy zatem zawsze więcej chętnych do pracy niż miejsc. Co nas przy tym wyróżnia? Fakt, że całą tą ”flotą” zawiadują dwie osoby w ramach 1,5 etatu! To jest ewenement wynikający z profesjonalizmu naszych pracowników.
Podsumowując...
– Kluczem do sukcesu jest rzetelność biznesowa, która tworzy podstawy do racjonalnych działań, wyborów i decyzji biznesowych. Dzięki trafnym inwestycjom wytwarzamy najlepszej jakości produkty, odpowiadające standardom międzynarodowym i charakteryzujące się atrakcyjną ceną. To wynik nieustannego inwestowania w nowoczesny park maszynowy, przemyślanej strategii zarządzania, a także wysokiej mobilności i gotowości do natychmiastowej reakcji na potrzeby klienta. Tylko 0,2% okien podlega reklamacji i staramy się uwzględniać je natychmiast.
Markę buduje się także przez solidność i terminowość dostaw – pomaga w tym własny, nowoczesny transport i zadowoleni pracownicy identyfikujący się z firmą. Podstawą zadowolenia klienta jest szybka, fachowa i kompleksowa obsługa.
Nie jest tajemnicą, że mała firma rodzinna przekształciła się w dużą rodzinną spółkę akcyjną, aktywni w niej są także syn i córka…
– To naturalne, że dzieci pracują w firmie, którą założyłem. Jestem z tego bardzo dumny, bo uważam, że świetnie sobie radzą. Wierzę, że zarządzanie firmą jest dla nich wyzwaniem, ale też sprawia im wielką przyjemność. Poza nimi zatrudnieni są jeszcze inni moi krewni, w sumie kilkanaście osób z bliższej i dalszej rodziny na 1450 pracowników. Czy to dużo? Zwłaszcza, że kadra zarządzająca to tylko kilka osób.
Wspólne wartości, wspólny cel i zaufanie bardzo pomagają w kierowaniu sporym dziś przedsięwzięciem. Warto przy tym pamiętać, że Bytów ma 18 000 mieszkańców, a prawie wszyscy pracownicy pochodzą z najbliższej okolicy, tylko jednego wybitnego specjalistę z dziedziny chemii sprowadziłem z innego rejonu Polski, aby zarządzał w firmie produkcją profili PVC. Po prostu zależało nam na zatrudnieniu najwyższej klasy fachowca w tej dziedzinie.
Jest to działanie planowe i zamierzone – ta strategia przyniosła nam sukces. W 2010 roku uzyskaliśmy przychody w wysokości 325 mln zł. Sprzedaż produktów wzrosła o 11% w stosunku do roku 2009 i przewidujemy, że w 2011 roku będziemy mieli dalszy dwucyfrowy wzrost sprzedaży.
