W Hiszpanii nie ustępuj zbyt szybko

Najwdzięczniejszymi tematami rozmów są historia i kultura Hiszpanii - można je wykorzystać w początkowej fazie negocjacji.

Informacje ogólne

Polscy biznesmeni powinni jednak pamiętać, że okres wojen napoleońskich na terenie Hiszpanii i w jej zamorskich posiadłościach należy z tego rodzaju konwersacji wyłączyć. O Wąwozie Samossiery lepiej nie wspominać. Bezpiecznym tematem jest sport, głównie piłka nożna. Dobrze więc znać nazwy najpopularniejszych klubów. Natomiast komentując walki byków, lepiej powstrzymać się od krytyki. Dla znacznej części tamtejszego społeczeństwa to nie tyle sport, co sztuka.

Punktualność nie jest mocną stroną Hiszpanów i nawet w biznesie pięcio- czy dwudziestominutowe spóźnienia są na porządku dziennym. Samemu należy być jednak punktualnym, chociaż zwykle oznacza to konieczność czekania. Same negocjacje również są często przerywane na niezwiązane z tematem pogawędki. W rezultacie rozmowy trwają dłużej niż w wielu innych europejskich krajach.

Zadbaj o zaufanie

Aby pozyskać zaufanie hiszpańskiego partnera i nawiązać z nim trwałe kontakty, należy pokazać mu swoją solidność nawet w drobnych, mało istotnych sprawach. Wzajemne zaufanie, wspólnota interesów i profesjonalne traktowanie spraw są bardzo pomocne w umacnianiu pozycji eksportera na rynku hiszpańskim.

Nie wolno robić niczego, co mogłoby obrazić twego hiszpańskiego partnera. Niektóre techniki presji psychologicznej ("aroganckiego kupca", "ataku frontalnego") są wykluczone.

Powolne ustępstwa

Hiszpanie są dobrymi i wytrwałymi negocjatorami. Skutecznie dążą do zmniejszenia żądań drugiej strony. Dlatego na początku najlepiej przedstawić duże wymagania, aby później pomału i z rozwagą ustępować. Nie należy natomiast robić wielkich ustępstw, ponieważ może się to wydawać podejrzane.

Propozycje powinny być praktyczne, wsparte odpowiednimi wyliczeniami i zaprezentowane bardzo szczegółowo.

Hiszpanie nie lubią propozycji niedopracowanych, zarysowanych jedynie z grubsza. Bądź przygotowany na liczne poprawki i korekty, zgłaszane do końcowej wersji porozumienia, ale uważaj, aby pozornie niewinna "kosmetyczna" poprawka nie zmieniła w istotny sposób meritum sprawy uzgodnionej wcześniej.