Z Japończykiem niekoniecznie po japońsku
Polska przyciąga coraz więcej inwestorów japońskich. Prowadzenie negocjacji biznesowych z azjatyckim przedsiębiorcą ma jednak swoją specyfikę. Jak poprawnie wręczać wizytówki? Jaki jest zwyczaj witania się, a także jakie są najczęściej popełniane przez Polaków błędy - o tym wszystkim opowiada Marcin Krakowiak z kancelarii prawniczej Domański Zakrzewski Palinka.
Inwestorzy japońscy przyjeżdżają do Polski, bo...
Nadal jednym z głównych powodów jest siła robocza. W Polsce mamy mnóstwo wykształconych ludzi, których koszt zatrudnienia w porównaniu z innymi krajami, jest stosunkowo niski. Poza tym, warto zwrócić uwagę na to, że mamy podobną kulturę pracy. Polacy potrafią naprawdę ciężko pracować, a Japończycy bardzo to doceniają. Wbrew obiegowym opiniom to właśnie nasz naród pracuje więcej od Japończyków. Wskazuje na to ilość przepracowanych godzin. Ponadto, ważnym argumentem, dzięki któremu zaczynamy wygrywać wyścig o japońskiego inwestora z Czechami czy Węgrami, jest rządowy system wsparcia. O tym nie należy zapominać.
I co dalej?
Zazwyczaj PAIiIZ (Polska Agencja Informacji i Inwestycji Zagranicznych) pomaga szukać inwestorom dogodnej lokalizacji, choć oczywiście zdarzają się i tacy, którzy robią to na własną rękę. Najczęściej wygląda to tak, że do naszego kraju przyjeżdża grupa kilku- lub nawet kilkunastoosobowa, żeby zbadać teren i dokonać jego oceny. Bywały też i takie misje, szczególnie dotyczy to tzw. firm-gigantów, kiedy do Polski przybywało nawet do 20 osób w ramach jednego projektu. Zwykle wybierane są tereny w specjalnych strefach ekonomicznych. W niektórych przypadkach, uwzględniając potrzeby dużego inwestora, tworzone są również specjalne podstrefy w odpowiednim procesie legislacyjnym. Cały ten proces zazwyczaj trwa bardzo długo, nawet do roku. Chociaż, oczywiście i tutaj zdarzają się wyjątki. Znam taki przypadek, kiedy inwestorowi udało się znaleźć odpowiednią lokalizację w ciągu zaledwie trzech tygodni. Na co zwracają szczególną uwagę? Azjatyccy inwestorzy podkreślają duże znaczenie infrastruktury i dogodnego położenia np. przy autostradzie. Sprawdzają, jaka jest rzeźba terenu: czy jest płaski, czy górzysty. Wszystko to wiąże się bowiem z dodatkowymi kosztami procesu inwestycyjnego. Ważne są również kwestie związane z mediami, czy jest odprowadzona kanalizacja, czy trzeba zbudować nowy GPZ (główny punkt zasilania), a jeśli tak, to, kto poniesie związane z tym koszty. Wszystko podlega dokładnej analizie.
Negocjacje biznesowe muszą zatem trwać bardzo długo...
Japończycy są bardzo dużymi "szczególarzami". Dbają o każdy detal. Zarówno rozmowy biznesowe, jak i cały proces inwestycyjny, nie należą do krótkotrwałych. Mają w zwyczaju precyzyjne omawiać każdą, nawet najdrobniejszą kwestię. Wszystko po to, by w przyszłości uniknąć jakichkolwiek niejasności. Ciekawe jest to, że w Japonii pracuje się w grupie. Decyzje są podejmowane nie jednoosobowo, ale w wyniku wspólnej dyskusji, co niewątpliwie wpływa na długi czas ich podejmowania. Dzieje się tak, ponieważ Japończycy, jak żaden inny naród, nie lubią być zaskakiwani przez niespodziewane kwestie. Dlatego tak ważne dla nich jest , aby od początku precyzyjne przygotować plan działania, który jest później ściśle realizowany. Lubią bowiem, gdy wszystko jest staranie zaplanowane i rozstrzygnięte w najdrobniejszych szczegółach.
Warto pamiętać, że japońscy inwestorzy przywiązują ogromną wagę do każdego wypowiedzianego słowa. Jest to kwestia ich kultury i sposobu bycia. W Polsce niestety zdarza się, że publiczne deklaracje nie są wiążące. Takie sytuacje spotykają się z dużym niezrozumieniem i niezadowoleniem ze strony japońskich inwestorów. Zderzenie z taką stroną polskiej rzeczywistości bardzo niekorzystnie wpływa na wizerunek Polski jako miejsca do inwestowania. Z drugiej strony ścisłe trzymanie się przez Japończyków swoich zasad wymaga sporo cierpliwości i czasu.
Należy mieć świadomość, że specyfika inwestorów japońskich polega na tym, że nie "obiecują oni gruszek na wierzbie" i dzięki temu są bardzo wiarygodnymi przedsiębiorcami. Mam wrażenie, że często świadomie zaniżają swoje plany inwestycyjne, aby nie deklarować czegoś, czego nie są w stu procentach pewni. Pod tym względem są zupełnie inni niż inwestorzy z innych krajów. Znam szereg japońskich inwestycji, gdzie zobowiązania w umowach mówiły o określonej liczbie miejsc, a potem było ich 4 razy więcej. Japoński inwestor to bardzo ostrożny inwestor.
Na co Polacy powinni zwracać uwagę w kontaktach biznesowych z inwestorem z Japonii?
Japończycy przywiązują wagę do etykiety biznesowej. Zaczyna się to już w chwili wymiany wizytówek. W kulturze japońskiej, jeśli chce się komuś okazać szacunek, to wizytówkę podaje się obiema rękami. Następnie osoba, której ją wręczono, powinna się z nią dokładnie zapoznać. Jest to oznaka respektu. Kiedyś byłem świadkiem sytuacji, gdy osoba, która otrzymała wizytówkę od Japończyka nie spojrzawszy na nią, zaczęła ją sobie przekładać między palcami. Dla azjatyckiego przedsiębiorcy był to duży szok. Jeśli mówimy o różnicach kulturowych, to warto wspomnieć o zwyczaju podawania ręki. W Japonii tego się nie praktykuje. Kiedy jednak biznesmeni japońscy przyjeżdżają do Europy, przyjmują zwyczaj witania się. Warto pamiętać również o kwestii zajmowania miejsc przy stole. Miejsce dla osoby najważniejszej powinno się znajdować na środku, naprzeciwko drzwi, tak by widziała ona ludzi wchodzących do pomieszczenia. Istotne znaczenie ma również kwestia odprowadzania po spotkaniu. Zazwyczaj powinno się zaczekać na daną osobę. W Japonii nawet takie drobne niuanse mają kluczowe znaczenie. Przychodzi mi teraz na myśl argument pewnego inwestora japońskiego. Zapytany, dlaczego tam, a nie gdzie indziej ulokował swoje inwestycje, odpowiedział: ponieważ kiedy przyjechałem przywitał mnie prezydent miasta jeszcze przed budynkiem. Błahostka? Dla Japończyków oznaczało to zainteresowanie, a także zapowiedź pomocy i bezpośredniego zaangażowania najwyższych władz lokalnych, co dla każdego inwestora ma znaczenie przy przeprowadzaniu różnorakich postępowań administracyjnych.
