Zalecana ostrożność
Dopływ gazu na Ukrainę zamknęli w ciągu jednego dnia, również w kontaktach biznesowych potrafią uciec się do drastycznych środków - byle postawić na swoim. Rosjanie to trudni partnerzy. Ich sposób prowadzenia rozmów łączy w sobie biurokratyczne nawyki dawnego aparatu państwowego i nowe tendencje, mające swe źródło w głęboko zakorzenionej mentalności.
W większości krajów poważniejsze transakcje handlowe są negocjowane w dwóch etapach: najpierw omawia się problemy związane z techniczną stroną produktu lub usługi, a dopiero później kwestię cen i warunki płatności.
Chaos we wszystkich dziedzinach życia społecznego i gospodarczego, towarzyszący przemianom dokonywanym w państwach byłego ZSRR, sprzyja pojawianiu się osób i grup, które - chcąc się szybko wzbogacić - uciekają się do drastycznych metod postępowania. Oznacza to konieczność zachowania szczególnej ostrożności w kontaktach z tamtejszymi biznesmenami. Negocjatorom grozi bowiem utrata pieniędzy, towaru, własnego mienia czy nawet życia.
Rozmów handlowych - w szczególności w republikach nadbałtyckich - lepiej nie prowadzić w języku narodowym danego kraju. Spróbujmy rozmawiać w języku angielskim, który jest dość popularny lub w języku niemieckim, który cieszy się rosnącym zainteresowaniem tamtejszych ludzi biznesu.
Jakie firmy
Ze względu na sprawność negocjacyjną (i potencjał handlowy) wyróżnia się trzy rodzaje firm:
- założone na bazie byłych przedsiębiorstw państwowych i zarządzane przez ludzi dawnego systemu politycznego lub gospodarczego (niejednokrotnie są oni ich właścicielami). Negocjacje ułatwia znajomość dawnych partnerów. Rozmowy prowadzone są szybko, a wyegzekwowanie ustaleń kontraktowych zależy od wielkości wpływów, zachowanych przez miejscowego przedsiębiorcę w środowisku gospodarczym, wojskowym, a niekiedy nawet w przestępczym. Wschodni kontrahenci dążą do osiągnięcia porozumienia, zwłaszcza kiedy umożliwi im to założenie konta dewizowego w banku na Zachodzie;
- założone przez ludzi młodych i w średnim wieku, którzy zdobywali doświadczenie dzięki "turystyce handlowej", wyjazdom zarobkowym na Zachód, również na studia czy w ramach transferów sportowych. Wśród nich można spodziewać się negocjatorów o "bazarowej" przeszłości, ale nie jest to cecha negatywna. Często znają oni języki zachodnie i potrafią dobrze ocenić potrzeby rynkowe. Posługują się technikami presji psychologicznej, są gotowi znaleźć sposób na ominięcie prawa, aby skutecznie zrealizować negocjowane porozumienie;
- założone w formie spółek joint-venture z kapitałem zagranicznym. Te wydają się najbardziej wiarygodnym partnerem do prowadzenia interesów. Dysponują zdolnymi i doświadczonymi pracownikami, nierzadko o wysokich kwalifikacjach. Najczęściej jednak współpracują wyłącznie w ramach tej spółki.
Warunki kontraktu
To najważniejsze zagadnienie kontraktu.
Negocjatorzy z krajów byłego Związku Radzieckiego mają awersję do płacenia za usługi według stawek zachodnich. Będąc wciąż pod wpływem "egalitarnej struktury płac", nie godzą się na wysokie wynagrodzenie dla zagranicznych inżynierów, techników czy menedżerów. Dlatego lepiej jest oferować cały pakiet transakcji niż rozbijać ofertę na oddzielne pozycje, w których wyszczególnionoby opłaty za różne usługi.
Uzyskanie bezpiecznej formy płatności przez polskiego eksportera jest często uwarunkowane dalszą obniżką ceny w ofercie i z taką ewentualnością musi się liczyć każdy dostawca. W efekce trzeba negocjować możliwość sfinansowania transakcji eksportowej dzięki przyjęciu określonego towaru w zamian. Problem polega na tym, że towar, jego jakość oraz dostępność w odpowiednim czasie i ilości, to wielka niewiadoma.
Uzyskanie licencji importowej (podobnie jak zgody na eksport) może być dla miejscowego przedsiębiorcy poważnym problemem. Należy o tym pamiętać w trakcie negocjacji i w końcowej redakcji porozumienia umieścić odpowiednie zastrzeżenie. Trzeba również ustalić końcowy termin wywiązania się stron z uzgodnionego kontraktu, jeśli wymagana licencja nie zostanie przyznana. Tzw. litera kontraktu, a w niektórych sytuacjach również fragment oferty lub towarzyszącej negocjacjom korespondencji, mają z reguły pierwszeństwo przed uzgodnieniami ustnymi. To, co nie zostało zapisane, podpisane i opatrzone pieczątkami, nie będzie brane pod uwagę w razie ewentualnych rozbieżności w ocenie stanowiska stron. Niestety, również kontrakt i inne pisemne uzgodnienia nie są dostateczną rękojmią realizacji.
Pamiętaj, że...
Polacy nie powinni się spodziewać, że - ze względu na podobieństwo języka - szybko nawiążą bliskie, przyjazne kontakty z partnerami ze Wschodu. Z reguły trwa to dość długo. Wielu handlowców z byłego ZSRR umiejętnie wykorzystuje rosnące zainteresowanie zachodnich dostawców, aby uzyskać obniżkę cen i inne korzyści w ewentualnych transakcjach z Polakami.
Chętnie przyjmują oni upominki - i to nie tylko o symbolicznej wartości. Ryzykownym dla przebiegu rozmów może być poruszanie tematów z niedawnej historii obydwu narodów. Należy unikać aluzyjnych dowcipów politycznych o przywódcach państw gospodarzy. Stosowana dawniej forma "towariszcz", dzisiaj jest traktowana z ostentacyjną niechęcią.
