Brytyjczyk lubi zmieniać zdanie
Wprawdzie w Wielkiej Brytanii nacją liczebnie dominującą są Anglicy i to z nimi mamy najczęściej do czynienia w negocjacjach handlowych, to trzeba pamiętać, że także wielu Szkotów, również poza Szkocją, zajmuje stanowiska kierownicze w firmach handlowych i przemysłowych.
Podział na Szkotów i Anglików
Na Wyspach Brytyjskich w ostatnich dziesięcioleciach osiadło tak wielu imigrantów, że zaczęło to wpływać na tradycyjne pojęcia i zasady. Na ogół oznacza to zmianę niektórych norm postępowania na rynku wewnętrznym i w kontaktach międzynarodowych. Nawet takie cechy negocjatora jak punktualność, dokładność i dotrzymywanie słowa nie są już tak częste, jak niegdyś bywało.
Znajomość języków obcych jest w Anglii dość słaba. W sferach handlowych trzeba być przygotowanym na rozmowę wyłącznie w języku angielskim, co niemal każdego cudzoziemca stawia w nieco gorszej sytuacji negocjacyjnej.
Sprawdź negocjatora
Przed rozpoczęciem negocjacji należy sprawdzić, czy mamy do czynienia z firmą rdzennie brytyjską, czy też z firmą należącą do obywatela Brytyjskiej Wspólnoty Narodów, który dopiero niedawno zamieszkał na Wyspach. Pojawiają się bowiem wówczas zupełnie nowe "wyzwania negocjacyjne".
Trzeba upewnić się co do statusu w firmie osoby, z którą będziemy negocjować oraz - jeśli to jest możliwe - zdobyć jak najwięcej informacji o jej kwalifikacjach handlowych. Wielu brytyjskich menedżerów nie przyzna się, że ich kompetencje są ograniczone i - chociaż będą się wypowiadali z wielką pewnością siebie - w istocie mogą mieć niewielki wpływ na decyzję. Najbardziej skuteczną drogą dotarcia do właściwej osoby będzie listowne zwrócenie się bezpośrednio do właściciela, dyrektora naczelnego (Chief Executive, Managing Director) lub prezesa (Chairman) w wielkich firmach.
Trzymaj za słowo
W spotkaniu o charakterze handlowym z reguły biorą udział tylko osoby niezbędne przy omawianiu tematu. Na Wyspach Brytyjskich można spotkać wielu "amatorów", których wiedza handlowa jest ograniczona, ale ich opanowanie, nienaganna angielszczyzna i wrodzona małomówność utrudniają dekonspirację. Jeśli problem wykracza poza proste i rutynowe zagadnienia, negocjator musi być przygotowany na pewne zahamowania w toku rozmów. W tej sytuacji techniką negocjacyjną często stosowaną przez Anglików jest powoływanie się na "ograniczone pełnomocnictwo" i "brak pełnomocnictwa". Partnerem negocjatora częściej jednak będzie fachowiec niż amator, a wówczas przeprowadzenie skutecznych negocjacji wymaga od sprzedającego znacznego wysiłku.
Dyskusja zwykle zaczyna się i kończy rozmową towarzyską. Najprawdopodobniej spotkanie nie będzie protokołowane, toteż doradza się potwierdzenie ustaleń krótkim listem. Pozwoli to na uniknięcie powracania do spraw już rozstrzygniętych. Bywa, że brytyjscy menedżerowie dosyć łatwo zmieniają zdanie i po zakończeniu rozmów są znacznie mniej przekonani o słuszności swych decyzji, niż podczas trwania negocjacji. W szczególności może to dotyczyć młodszego personelu, który nie mógł zaprezentować swego stanowiska, na przykład z uwagi na udział w rozmowach przełożonego. Jednak nie w każdej sytuacji oznacza to zmianę już podjętej decyzji.
Pamiętaj, że...
Anglicy wysoko cenią dane przez siebie słowo i podobnego zachowania oczekują od zagranicznego kontrahenta. W konsekwencji ustalenia ustne często traktują na równi z dokumentem. Negocjator musi być zatem przygotowany, że jego angielski kontrahent poprzestanie na ustnej informacji, propozycji lub obietnicy, nie żądając potwierdzenia na piśmie. Nie zwalnia to negocjatora, ani jego przełożonych od przestrzegania ustnych ustaleń, jeśli przedstawiciel firmy działał w ramach pełnomocnictwa.
W czasie rozmowy towarzyskiej, np. w czasie przerwy w negocjacjach lub podczas lunchu, nie należy zadawać pytań o charakterze osobistym, ani inicjować dyskusji na tematy osobiste - cudze lub własne.
