Dla Latynosa czas to abstrakcja
W Ameryce Południowej żyje blisko 450 mln ludzi w ponad dwudziestu krajach.
Informacje ogólne
W Ameryce Południowej żyje blisko 450 mln ludzi w ponad dwudziestu krajach. W większości z nich mówi się po hiszpańsku, w Brazylii językiem narodowym jest portugalski, a w niektórych państwach tego regionu mówi się też po angielsku, francusku i holendersku. Latynosi mają wiele wspólnych cech: niechętny stosunek do gringos, upodobanie mężczyzn do bycia prawdziwym macho i lekceważenie punktualności..
Brak punktualności
Dla przeciętnego Latynosa czas jest zupełną abstrakcją. Dlatego umówienie się z południowoamerykańskim partnerem na określoną godzinę może oznaczać, że przyjdzie on na spotkanie np. półtorej godziny później. Najbardziej przestrzega się punktualności w Chile i w Wenezueli, ale i tam zdarza się, że ktoś pojawia kilkadziesiąt minut później, niż był umówiony. Biznesmeni meksykańscy potrafią całkowicie zignorować umówione spotkanie, nie informując o tym kontrahenta, ani nie poczuwając się do obowiązku późniejszego przeproszenia. Wydaje się więc, że w krajach Ameryki Południowej punktualnie rozpoczynają się tylko walki byków i mecze piłki nożnej.
Pojęciem równie abstrakcyjnym jak "czas" jest "jutro" - po hiszpańsku mańana. Dla Europejczyka słowo to zawiera konkretną treść. Dla Latynosa to bliżej nieokreślona przyszłość - kilka dni, tydzień lub nawet dłużej. Elastyczność tego pojęcia nie powinna denerwować przybyszów z Europy, chyba że chcą uchodzić za nieokrzesanych.
Kontakty osobiste
W krajach Ameryki Południowej ważne są kontakty osobiste. Dobrze więc, gdy do firmy potencjalnego kontrahenta wprowadzi nas wspólny znajomy. Latynosi chcą dobrze poznać przyszłego partnera, dlatego negocjacje z nimi są długotrwałe i skomplikowane. Rozpoczęcie rozmów będzie łatwiejsze, jeżeli partnerzy uznają nas za simpatico. Utrzymywanie kontaktu wzrokowego, zmniejszony dystans interpersonalny, ożywiona gestykulacja, poczucie humoru, szelmowskie spojrzenia posyłane każdej, znajdującej się w pobliżu, kobiecie wraz z pikantnym komentarzem i inne podobne formy zachowania gwarantują przełamanie pierwszych lodów.
Latynosi mają duże poczucie własnej godności i łatwo ich zrazić niewłaściwym słowem lub zachowaniem. Należy wystrzegać się nonszalanckich określeń w odniesieniu do wszystkiego co dotyczy negocjacji, ich przebiegu i uczestniczących stron. Nawet najzwyklejsze odrzucenie jakiejś propozycji może być uznane - w pewnych okolicznościach - za akt nieprzyjazny.
Niekiedy zdarza się, że latynoski partner, uznając, że kontakty towarzyskie upoważniają go do tego, może poprosić o niewielką (chociaż skala wielkości jest względna!) osobistą przysługę. Zamiast odpowiedzieć wprost, że tego rodzaju postępowanie nie jest zgodne z polityką firmy, którą reprezentujesz, raczej skomentuj to słowami: zobaczę, co się da zrobić. Pierwsza wersja odpowiedzi może być uznana za obraźliwą, druga jest powszechnie akceptowanym w Ameryce Łacińskiej sposobem powiedzenia "nie".
Pamiętaj, że...
Podczas negocjacji Latynosi starają się osiągnąć dla siebie jak największe korzyści. Lubią rywalizację, wolą więc stosować techniki konfrontacyjne niż kooperacyjne. Jest to zgodne z ich poczuciem machismo, które nie ogranicza się jedynie do prymitywnego, "samczego" traktowania świata, ale jest filozofią życia. W myśl tej filozofii należy: wygrywać, bo to świadczy, że jesteś silniejszy; górować, bo to oznacza, że jesteś lepszy od innych; narzucać swoją wolę, bo to dowodzi, iż jesteś twardy.
Podczas negocjacji należy zwrócić baczną uwagę na ustalenie warunków płatności. Nieregulowanie zobowiązań w terminie oraz całkowite unikanie zapłaty są w Ameryce Południowej na porządku dziennym. Bezwzględnym wymogiem bezpieczeństwa dla polskiego eksportera wydaje się być nieodwołalna akredytywa, otwarta w renomowanym banku USA. Wszelkie inne rozwiązania przyniosą straty, kiedy i na jaką skalę - okaże się później.
