Włoska fantazja
Punktualność nie jest mocną stroną Włochów, a przekładanie lub odwoływanie spotkań leży w ich naturze. Po uzgodnieniu terminu negocjacji, mniej więcej na tydzień przed, należy dowiedzieć się, czy spotkanie jest aktualne i ponownie trzeba to sprawdzić w przeddzień wyjazdu.
W restauracji?
Włosi uwielbiają dobre jedzenie i zazwyczaj chętnie przyjmują propozycje załatwienia interesów handlowych w czasie obiadu lub kolacji. Są ekspertami w dziedzinie kulinarnej, niech więc wybór restauracji należy do nich. Rachunek powinna zapłacić strona zapraszająca, ale nie bądźmy zaskoczeni, jeśli nasz włoski partner będzie się upierał, że to on zapłaci. Lubią także występować w roli gospodarzy. Zaproszenie na obiad lub kolację trzeba bezwzględnie przyjąć.
Zimna krew
Włosi mają zmienny charakter - w jednej chwili są weseli, a już w następnym momencie stają się posępni i aroganccy. Mówią przesadnie, gestykulują rękoma, ramionami i barkami.
Dosyć łatwo denerwują się i obrażają, lecz w interesach potrafią zachować zimną krew. Podczas pierwszego spotkania Włosi przez większość czasu zastanawiają się, czy warto robić interesy z firmą, której przedstawiciel właśnie ich odwiedził. Należy dostosować się do tempa prowadzenia rozmowy przez kontrahenta włoskiego, wtrącając co pewien czas odpowiednie komplementy. Równocześnie trzeba zachować czujność, ponieważ Włosi często stosują techniki presji psychologicznej lub techniki zmierzające do impasu.
Nigdy nie należy demonstrować chęci szybkiego zakończenia rozmów. Pośpiech może być odebrany jako sygnał, że na danej transakcji bardzo ci zależy, a to może mieć fatalne skutki dla osiągniętych wyników.
Nie powinno się również okazywać zdenerwowania, jeśli partner zacznie z nonszalancją traktować ważny dla ciebie problem negocjacyjny. Pozytywne zakończenie negocjacji jest możliwe w momencie, w którym wydaje się, że wszystko jest już stracone.
Sztuka targowania
Włosi uważani są za mistrzów w sztuce targowania się. Należy więc starannie przygotować ofertę i argumentację oraz uwzględnić konieczność obrony proponowanej ceny. Podczas negocjacji Włosi koncentrują się bowiem na próbach jej obniżania. Tak jak dla Niemców najważniejsza jest jakość towaru i jego poziom technologiczny, tak dla Włochów cena, a właściwie możliwość jej obniżenia podczas pertraktacji. Inne punkty negocjowanego kontraktu nie wywołują już takich emocji. W trakcie negocjacji Włosi potrzebują czasu na powzięcie decyzji, ponieważ nie lubią zbyt szybko podejmować zobowiązań.
Pamiętaj, że...
Włosi lubią dyskutować o polityce. Lepiej jednak nastawić się na słuchanie niż wygłaszanie swoich poglądów.
Są bardzo rodzinni i dlatego będą skłonni mówić o swoich dzieciach, rodzicach itp. w znacznie większym stopniu niż gdziekolwiek indziej w Europie. Większość z nich to fanatycy sportu, głównie piłki nożnej, dobrze jest więc znać nazwy drużyn ligowych, nazwiska kilkunastu popularniejszych piłkarzy i szczegóły jakiegoś ciekawego meczu z ostatniego sezonu. Lubią dobrą kuchnię i uważają, że włoska jest najlepsza, mogą na ten temat długo dyskutować; podobnie jest z winem - warto więc pamiętać nazwy kilkunastu nazw typowych potraw i win. Są dumni ze swej historii, kultury, sztuki i architektury od czasów starożytnych aż po współczesność - podstawowe wiadomości z tego zakresu są konieczne, aby nie uchodzić za ignoranta.
Pamiętajmy, że przeciętnie wykształcony Włoch, choć skojarzy osobę "Zibi" Bońka z Polską, może nie wiedzieć, że jego rodaczka Bona Sforza była żoną króla polskiego Zygmunta I Starego. Nie egzaminujmy zatem naszych włoskich rozmówców z historii.
I jeszcze jedno: chyba nikt na świecie, poza Włochem, nie potrafi w sposób tak czarujący przekazać lekceważącej uwagi. Nie należy jej jednak puszczać mimo uszu, ale możliwie szybko odpowiedzieć, z elokwencją i równie czarująco. Nie bójmy się, że doprowadzi to do eskalacji wzajemnych oskarżeń czy pretensji, choć tego należy oczywiście unikać. Włosi szanują tych, którzy potrafią przyjąć wyzwanie i zwyciężyć na ich warunkach. W każdym razie trzeba zawsze zachować spokój i nie reagować na chwilowe zmiany nastroju naszego gospodarza.
