Zrozumieć klienta, czyli zamówienia przedkomercyjne

Zapotrzebowanie europejskiego sektora publicznego na innowacyjne rozwiązania technologiczne obejmuje m.in. transport i infrastrukturę. W Stanach i gospodarkach azjatyckich dużą rolę odgrywają zmówienia przedkomercyjne. Europa ciągle jest jeszcze do tyłu pod tym względem.

W Polsce na badania i rozwój wydaje się zaledwie 0,56% PKB, co stawia nasz kraj daleko za europejskimi liderami. Przyczyna - brak wypracowanego efektywnego modelu zamawiania (finansowania) innowacyjnych, prorozwojowych badań, tak jak jest np. w Korei, Japonii czy USA.

Stosowany w tych krajach tryb zamówień  przedkomercyjnych polega na wspólnym wypracowywaniu przez zamawiającego i dostawcę rozwiązań, które spełniają ich oczekiwania. Podmiot publiczny dzieli z dostawcą ryzyko i korzyści związane z przygotowaniem nowych produktów i usług. Korzyścią dla zamawiającego jest to, że do chwili wprowadzenia produktu na rynek, ma on możliwość wpływania na jego kształt po najkorzystniejszej cenie, stając się w ten sposób pierwszym klientem. Może stymulować proces przygotowania produktu przemysłowego już od wczesnych etapów badań i rozwoju do testów sprzętu. Wszystko po to, by towar był jak najlepiej dostosowany do jego potrzeb. Z drugiej strony, dzięki zamówieniom przedkomercyjnym dostawcy łatwiej ubiegać się o pozycję lidera na nowych rynkach.

Za przykładem

W Europie sektor publiczny nie stymuluje innowacji w przemyśle. Zbyt mało wprowadzanych projektów kończy się w praktyce wytworzeniem produktów i usług, które faktycznie znajdują później zastosowanie. Dzieje się tak, ponieważ Europa polega głównie na instrumentach polityki R&D (Research & Development) strony podażowej, takich jak subsydiowanie badań i rozwoju w celu finansowego stymulowania przemysłu do podjęcia badań i rozwoju zgodnych z interesem usług publicznych. Inaczej niż w USA czy krajach azjatyckich, gdzie władze publiczne odgrywają rolę pierwszego klienta dla lokalnych dostawców. W Stanach zamówienia przedkomercyjne wynoszą ok. 50 mld dolarów, podczas gdy w Europie prawie 20 razy mniej. W ten sposób USA daje przewagę konkurencyjną swoim dostawcom krajowym. Co więcej, dzięki temu w kraju tym szybciej niż w Europie wprowadzane są innowacje.

W praktyce

Zamówienia przedkomercyjne mogą przyjąć formę pojedynczego kontraktu  na zamówienia publiczne, zarządzanego w trzech fazach:

• faza badania (wybór kilku ofert od konkurujących dostawców)
• faza prototypu (kolejno zmniejsza się liczba dostawców w wyniku ewaluacji)
• testowanie sprzętu (powinno pozostać co najmniej dwóch dostawców, aby zapewnić konkurencyjny rynek)

Podział na etapy zmniejsza ryzyko zakupu niezbadanych technologii, a konkurowanie kilku dostawców przy opracowywaniu rozwiązania na etapie przedkomercyjnym przyczynia się do uzyskania lepszego produktu po najniższej cenie. Ponadto, zamawiający są mniej zależni od poszczególnych dostawców, dysponują lepszymi informacjami.

Prawnie

Tryb może być realizowany zgodnie z postanowieniami Traktatu, zasadami Światowej Organizacji Handlu, nowymi dyrektywami o zamówieniach publicznych z 2004 r. i zasadami pomocy publicznej. Z prawnego punktu widzenia, zamówienia usług R&D stanowią wyjątek w Porozumieniu o Zamówieniach Rządowych (GPA) Światowej Organizacji Handlu i unijnych dyrektywach dotyczących zamówień publicznych.

Aby ten wyjątek obowiązywał, wartość kontraktu zamówienia przedkomercyjnego muszą w co najmniej 50% stanowić usługi R&D. Wartość wszelkich produktów zamówionych w kontrakcie nie może przekraczać wartości usług R&D objętych kontraktem. Pod tym warunkiem dopuszczalny jest podział ryzyka i korzyści między zamawiających i dostawców oraz ograniczenie przetargu przedkomercyjnego do oferentów z europejskiego rynku wewnętrznego. Są to dwie główne różnice prawne między zamówieniami przedkomercyjnymi i komercyjnymi.

Poza tym przetargi przedkomercyjne powinny być ogłaszane na tyle szeroko, żeby dotrzeć do wszystkich potencjalnych dostawców na terenie Europejskiego Obszaru Gospodarczego. Obowiązek równoprawnego traktowania i obiektywności nakładany przez Traktat oznacza, że niezależnie od zasięgu ogłoszenia, zamawiający muszą przyjąć wszystkie oferty z obszaru UE i ocenić wszystkie oferty bez względu na kraj pochodzenia oferenta według tych samych obiektywnych kryteriów.

Ważnym prawnym aspektem zamówień przedkomercyjnych jest wspomniana już możliwość ograniczenia go do rynku wewnętrznego, a także dzielenia ryzyka i korzyści przez zamawiających i dostawców. W przypadku Europy między zamawiającymi z różnych regionów czy krajów zmniejszyłaby ryzyko po stronie zamawiającego oraz wytworzyłoby masę krytyczną po stronie popytowej, stymulowałoby konkurencję i wykorzystywało ekonomie skali i zasięgu.

Jakie korzyści

Zamówienia przedkomercyjne pozwalają lepiej dostosować specyfikację produktu do priorytetów klienta. Poprzez ocenianie działania prototypów i wyników testów w rzeczywistym środowisku klienta, zamawiający mogą uniknąć obecnych kłopotów związanych z zakupem gotowych produktów, mających mnóstwo kosztownych, a niekoniecznie przydatnych funkcji, a jednocześnie pozbawionych potrzebnych właściwości. Zamówienia przedkomercyjne oferują zamawiającym szansę dogłębniejszego zrozumienia możliwości i ograniczeń technologicznych. To zmniejsza ryzyko chybionego przetargu i tego, że produkty wprowadzone na rynek nie spełnią oczekiwań.